Las Ventas y el Márketing
Cuando los departamentos
de márketing y ventas trabajan en armonía, el resultado que se obtiene es el
incremento de las ventas, con ciclos más cortos y márgenes mayores, y de la
satisfacción del cliente. El alineamiento de márketing y ventas es un factor
crítico para que la empresa pueda lograr un mayor rendimiento de su fuerza de
ventas y de su función comercial.
Marketing. Adopta una perspectiva de afuera
asía adentro. Comienza con el mercado bien definido, se concentra en las
necesidades del Cliente.
Ventas. Adopta una perspectiva de adentro
asía afuera. Comienza en la fabrica se concentra en el producto existente,
y lo dirige mediante la venta al Cliente.
Las tensiones entre los departamentos de márketing y ventas son evidentes en muchas organizaciones. No es ninguna sorpresa que este malestar existe entre departamentos que compiten por un presupuesto y que dependen el uno del otro para su éxito. Debido a esta interdependencia, también pueden culparse el uno al otro de su “fracaso”. En situaciones de bonanza econó- mica, cuando márketing proponía a los equipos de ventas vender una misma línea de productos habitual sin realizar grandes modificaciones, las empresas habían aprendido a vivir con esta tensión. Sin embargo, cuando la economía empeora o una empresa decide innovar y vender nuevas propuestas a los clientes, nuevos o actuales, la falta de conexión entre ambos departamentos puede ser perjudicial y costosa.
Los
vendedores están bajo una gran presión o fuera de su zona de confort y
necesitan más apoyo y dirección de márketing, pero los procesos y la cultura de
la organización no siempre están en situación de determinar o proporcionar el
apoyo requerido.
Los
síntomas de esta disfunción incluyen los siguientes aspectos:
— Los vendedores no consiguen captar
fácilmente nuevos clientes para la nueva propuesta y vuelven a vender aquello
que les resulta cómodo y que están más acostumbrados a vender.
— Los equipos de ventas muestran resistencia a
presentar la propuesta a sus mejores clientes.
— La inconsistencia del enfoque de ventas
lleva a una tasa de éxito muy variable.
— Las reuniones entre márketing y ventas se
centran en “acusarse” mutuamente más que en resolver los problemas del cliente.
—
Márketing cambia las cuatro “P” en un intento de encontrar una “solución
mágica” que incremente las ventas. Cuando se modifica el precio, normalmente se
produce una erosión de los márgenes.
— El lanzamiento de una propuesta que debería
haber sido un éxito ha constituido un fracaso.
—
Hay clientes confusos que tienen una creciente sensación de que la empresa no
entiende sus necesidades.
Recomendaciones finales para tener en cuenta.
- · Cuando el cliente manifieste una objeción, esta pidiendo mas información.
- · Nunca debe luchar contra las objeciones, más debe eliminar las objeciones desde el principio con preguntas.
- · Encuentre algún punto de consenso con el cliente, el se sentirá bien y le tomara como alguien que comprenda su situación.
- · Reformule las objeciones, dándole la razón al cliente y exponga después su argumento utilizando la técnica del "pero".
- · Transforme las objeciones en razones para la compra con la mágica "justamente".
- · Mantenga la actitud mental adecuada; si usted párese enojado, solo conseguirá que el cliente triunfe en sus objeciones y no le compre.
